1.2.3.  Анализ потребителей

Клиенту, порой впервые столкнувшись с проблемой выбора и покупки мебели (мебельных комплектующих), трудно сделать выбор. В дело вступает интенсивность рекламы, профессионализм менеджеров фирмы - посредника, или просто метод «тыка». Порой выбор оказывается не вполне удачным, и драка за недовольного клиента возобновляется с новой силой.

Дополнительный накал страстей обеспечивает относительная близость крупных мебельных магазинов.

Теперь проанализируем основных потребителей продукции фирмы ООО «Димате-Пром». В процессе работы фирмы было проведено исследование  потенциальных потребителей с целью выявления их запросов и пожеланий.

Исследование проводилось в форме анкетирования.

Исследование показало, что основная масса покупателей мебели (мебельных комплектующих) – люди в возрасте от 25 – 45 лет. Их удельный вес 81 % (рис. 4 прил. 2).

Анализ доходов основной группы потенциальных покупателей показал, что средний доход по возрастным группам основных потребителей составил: (рис. 5 прил. 3).

Исходя из этого ООО «Димате-Пром» ориентируется на клиентов в возрасте от 20 до 40 лет.

Сегментация покупателей по половому признаку выявило следующую картину: основной контингент покупателей мужчины, но женщины составляют 45 % среди всех покупателей (рис. 6).

Рис. 6 Сегментация по половому признаку

Проведенное исследование позволило также провести сегментацию потенциальных клиентов: (табл. 2 прил. 4)

Таким образом, основной состав потребителей - люди в возрасте от 25 - 40, от которых будут поступать заказы на изготовление мебели (мебельных комплектующих) в среднем 1 – 2 раза в месяц.

1.2.4. Конкурентная ситуация

В целом, основными факторами конкуренции в области мебели, определяющими спрос на российском рынке со стороны потребителей, являются:

а) качество продукции

б) сервис поставок мебели

в) цена мебели

Именно указанные критерии наиболее актуальны на целевом рынке и именно они объясняют то (особенно до финансового кризиса 1998 г.), что российские потребители отдавали предпочтение продукции зарубежных фирм. В период после произошедшего в стране кризиса, цена мебели стала наиболее значимым для потребителя фактором. В целом, рост объемов продаж готовой продукции конкретного производителя напрямую зависит от оптимального соотношения указанных показателей.

Сравнивая темпы роста российского рынка с западным, следует отметить, что Россия становится объектом повышенного внимания и проникновения со стороны не только крупных, но и не выдерживающих у себя конкуренции небольших зарубежных мебельных компаний. Необходимо признать тот факт, что все иностранные компании, серьезно заинтересованные в российском рынке мебели, так или иначе уже присутствуют в РФ.

Анализ конкурентов ООО «Димате-Пром» позволяет сделать вывод, что фирма работает в жестких конкурентных условиях и у нее достаточное количество конкурентов.

К сожалению, не имея возможности располагать реальными финансовыми данными о состоянии дел конкурентов (коммерческая тайна), можно построить только довольно приблизительную схему сегментации Московского рынка мебели (рис 7).

                                              Рис. 7 Сегментация рынка

ООО «Димате-Пром» относится к первой группе, которая имеет имеет 35 % Московского рынка. Свою долю ООО «Димате-Пром» оценивает в этом сегменте по самым пессимистичным вариантам оценки в 3 – 4 %.

Картина весьма условна, но, в принципе понятно, из чего и каким образом она складывается. Так называемые «мелкие фирмы» распространившись по всей Москве и Подмосковью смогли занять достаточно большой кусок рынка.

Сказать в каком из сегментов конкуренция наиболее острая, довольно затруднительно, потому что рынок все-таки один, и все дерутся практически за одного и того же клиента. Крупные заказы весьма выгодны, но большие фирмы, порой не отказываются и от не больших партий мебели. А маленькие фирмы, сбивая цены, готовы браться за крупных клиентов, получая прибыль, которая большим фирмам кажется совсем мизерной. Если проводить сегментацию рынка и определять долю фирмы «Димате-Пром» на рынке по сравнению с ближайшими конкурентами, то можно воспользоваться данными исследования, которое провело группа маркетинга фирмы – посредника, через которую ООО «Димате-Пром» реализует свою продукцию, при изучении конкурентной среды. На основе полученных данных можно составить следующую таблицу (оценки поставлены от 1 до 3, 1 – слабо конкурентное преимущество 3 – максимально высокое конкурентное преимущество) (табл. 3):