предлагаю не ограничивать как минимальную сумму операций по счету, так и
количество операций. Это услуга может не принести прибыли в краткосрочном
плане, но в долгосрочном она может привлечь будущих клиентов.
Перечисление заработной платы на счет в банке.
Некоторые предприятия, которые не имеют дела с наличными деньгами в соей
работе, несут существенные расходы на обналичивание денег на заработную
плату, на доставку ее до места выдачи, на охрану инкассаторов. Всего этого
можно избежать, если перечислять заработную плату на счет работника в АБ
«Девон-Кредит».
Привлечение частных лиц к операциям на рынке ценных бумаг.
Рынок ценных бумаг – это вообще тема отдельной дипломной работы. Поэтому,
чтобы не очень распыляться, скажу только, что АБ «Девон-Кредит» должен
активнее привлекать клиентов на рынок акций. Можно предложить частным лицам
формирование портфеля ценных бумаг на имеющиеся у него средства, то есть
предложить клиентам договор об инвестиционно-депозитном вкладе. По условиям
договора, клиент получает возможность сформировать из своих средств
инвестиционный портфель, распределив капитал по собственному усмотрению
среди различных категорий активов, например: 10 видов иностранной валюты,
депозитные сертификаты, векселя АБ «Девон-Кредит», государственные ценные
бумаги и т.д. Если в случае с размещением средств в валютные активы клиент
отчасти рискует, так как не может точно спрогнозировать изменение курсов
валют, то в случае с приобретением депозитных сертификатов и векселей АБ
«Девон-Кредит» риска нет. Доход от инвестиций в эти объекты определяется
процентной ставкой, устанавливаемой банком, является гарантированным и не
зависит от случайных факторов.
Информационные и консультационные услуги.
В АБ «Девон-Кредит» работают прекрасные специалисты по финансам,
кредитованию, валютным операциям и ценным бумагам. Эти люди ежедневно
обрабатывают гигантские информационные потоки, и часто много информации не
требуется им в дальнейшей работе. Банк мог бы организовать специальный
консультационный отдел, в задачи которого входило бы издание аналитических
обзоров по различным направлениям: рынок валюты, денежный рынок, рынок
ценных бумаг, новости налогообложения, макроэкономическая ситуация и
прочее. Потребителями этой информации будут являться юридические лица,
работающие на внешнем рынке; частные лица, имеющие ценные бумаги и
иностранную валюту; финансовые и инвестиционные компании города
Альметьевска; другие коммерческие банки.
Стимулирование сбыта банковских услуг.
Для стимулирования сбыта АБ «Девон-Кредит» прежде всего, необходимо
применять рекламу. Как я узнала у одного из работников банка, в банке
отсутствует подразделение, занимающееся рекламой. Вся появляющаяся в
средствах массовой информации реклама банка является продуктом творчества
отдельных подразделений, чьи услуги она рекламирует. Таким образом, в АБ
«Девон-Кредит» отсутствует единое рекламное направление, не создается имидж
банка, нет единого стиля для всех рекламных объявлений. Поэтому я предлагаю
или создать рекламный отдел, или поручить рекламу отделу маркетинга, или
просто назначить координатора всей рекламной деятельности банка, который
будет развивать следующие направления рекламы:
Реклама банка. Реклама банка будет представлять собой имиджевую
рекламу.
Целевая группа: население Альметьевска и юридические лица.
Методы распространения: телевидение, радиовещание, средства массовой
информации, а также direct-mail. При использовании последнего можно сузить
целевую группу до деловых людей. Их можно выявить по перечню выписываемых
им изданий. Например, если человек читает такие журналы, как «Комерсант –
Деньги», «Эксперт», «Главбух», «Деловые люди», «Маркетинг» или такие
газеты, как «Финансовые известия», «Финансовая газета», «Комерсант-Дейли»,
«Финансист», то велика вероятность, что он принадлежит к управленческому
аппарату своего предприятия и может стать потенциальным клиентом банка, а
также сделать таковым свое предприятие. Акцентирование direct-mail на
деловых людях повысит ее эффективность и снизит затраты банка на
производство буклетов и на почтовые расходы.
Акцент в рекламе: надежность банка ( можно использовать в своих целях
авторитетные рейтинги), история банка, вклад банка в развитие региона (а
здесь есть чем гордиться). Особый акцент стоит сделать на то, что АБ «Девон-
Кредит»- практически единственный коммерческий банк в Альметьевске, деньги
которого работают на город и регион в целом. По сравнению с другими банками
Альметьевска, доля кредитов в пассивах у него очень высока. Поэтому я
предлагаю использовать такую ключевую фразу: «Ваши деньги будут работать на
Вас!».
Исполнители рекламы: Чтобы реклама дошла дол своего адресата, она должна,
как минимум, быть сделана качественно. К сожалению, сейчас многие рекламные
агентства РТ не отличаются оригинальностью в проведении рекламных кампаний.
Поэтому лучшим выбором я считаю привлечение для организации рекламной
кампании московских рекламных агентств. В этом случае хорошая реклама лучше
запомнится настоящими и потенциальными клиентами и окупит затраты. А если в
результате сотрудничества с московскими рекламными агентствами появится
оригинальный образ АБ «Девон-Кредит», то использовать его можно будет еще
долгое время.
Реклама банковской услуги должна будет проводиться уже после того, как
будут разработаны новые услуги. Эта реклама должна придерживаться единого
стиля с рекламой банка, но делать акцент на рекламируемой услуге.
Целевая группа: физические и юридические лица, располагающие свободными
денежными средствами. Вероятнее всего, это работающие люди или молодежь.
Если это специфическая услуга, то для нее также нужно определить свою
целевую группу.
Методы распространения: те же самые. Если услуга разработана для молодых
людей, то рекламу нужно распространять в училищах, институтах и колледжах,
а также в молодежных магазинах, около дискотек, мест отдыха.
Акцент в рекламе: на новизне и удобстве предлагаемой услуги. Выделить те
свойства услуги, которые потенциальный клиент ценит больше всего (например,
надежность, скорость, доходность, конфиденциальность).
Исполнители рекламы: так как привлечение московских рекламных фирм очень
дорого, то рекламу отдельной банковской услуги целесообразнее поручить
местному агентству. Это будет гораздо дешевле и быстрее, так как для
рекламы каждой новой услуги потребуется новая встреча с исполнителями.
Ценообразование
Очень интересной проблемой в разработке и совершенствование комплекса
маркетинга представляется установление цен на услуги. В качестве разрешения
этой проблемы я могу предложить банку остановится на применении ценовой
дискриминации потребителей по различным категориям, которая при правильном
использовании дает огромный эффект, проявляющийся в приобретении
значительных дополнительных выгод от клиентов с неэластичным спросом при
очень низком уровне дополнительных издержек на организацию данной
дискриминации.
Вообще, ценовая дискриминация возникает тогда, когда у банка существует
дешевый способ определения покупателей с более эластичным спросом и
одновременно с этим предотвращения перепродаж определенных благ другим
потребителям с менее гибким спросом. Основная задача банковских работников
сводится к поиску дешевых методов различать разных покупателей – тех, кто
готов платить дорого и тех, кто купит только по низкой цене, а затем
предложить скидку тем, кто в противном случае не сделает покупки.
Например, при назначении цен на трастовые услуги, которые являются
очень перспективной деятельностью банка, возможны разные варианты ценовой
дискриминации. Реально, к примеру, предоставление льгот в зависимости от
конкретных видов потребителей данных услуг(пенсионерам, многодетным семьям,
студентам и т.п.).
Можно практиковать далее скидку, предоставляемую в увязке со временем:
в зависимости от момента обращения в банк (чем раньше, тем больше скидка) и
в зависимости от того периода, на который предоставляются активы в
трастовое управление (чем дольше период, тем больше льготы).
Наконец, эффективное функционирование ценовой дискриминации возможно и
на основе различных вариантов договора траста, дифференцированных по
определенным критериям (например, по степени риска, по видам активов,
передаваемых в доверительное пользование и т.п.).
Система доставки.
Как известно, существует семь видов систем доставки, о которых мы
говорили во второй главе. Я перечислять их снова не буду, остановлюсь лишь
на той, которая, как мне кажется, является наиболее перспективной –
банковские услуги на дому. Эта система пока не в состоянии конкурировать с
другими системами, основанными на высоких технологиях, хотя существуют все
предпосылки превращения ее в доминирующую (по крайней мере в розничной
сфере). И я думаю, что если АБ «Девон-Кредит» не пожалеет денег на создание
и внедрение этой системы в своем регионе, то он без сомнения буде хозяином
положения на розничном рынке.
Ожидаемые результаты.
В результате применения маркетинга в АБ «Девон-Кредит» я ожидаю
увеличения числа клиентов, увеличения активов банка, диверсификации
оказываемых услуг, а также появления имиджа банка, его лучшей узнаваемости.
Внедрение приемов маркетинга в работе всех подразделений банка позволит
увидеть новые способы оказания услуг, получения прибыли. Если раньше банк
ориентировался только на свой товар, то после перехода к рыночным
отношениям он должен ориентироваться на нужды и потребности клиентов. Если
сегодня клиенты предпочитают вкладывать деньги на короткий срок, то нужно
им предлагать «короткие» вклады, если клиент предпочитает более
рискованные, но в то же время и более доходные инструменты, то следует
предложить ему именно такие. Вообще, маркетинг должен подразумевать новую
психологию мышления, новую мотивацию работников. И АБ «Девон-Кредит», по
моему, просто обязан применять маркетинг в своей работе, так как его
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15, 16, 17, 18
