Диференційований маркетинг передбачає вихід відразу на декілька сегментів ринку; розробляється відразу декілька комплексів маркетингу стосовно до кожного сегмента і прикладеної споживачам моделі виробу.

Підприємства з обмеженими ресурсами використовують, як правило, стратегію цільового маркетингу, особливо при достатній місткості вибраного сегмента і відсутності великого числа конкурентів. В нашому випадку найкраще вибрати диференційований або цільовий маркетинг.

5.6.1 Схема просування товару

Структура прямих каналів збуту підприємства, що пропонує продукт, включає наступні підрозділи:

- відділ збуту;

- збутові філіали;

- збутові контори підприємства.

Виробник, організуючі реалізацію своєї продукції через збутові філіали, домагається ряду переваг. За допомогою прямих контактів з споживачами через свій збутовий персонал, що звичайно є в складі збутового філіалу, він може провести більш концентровані і своєчасні заходи щодо просування своєї продукції. Реалізація програмного продукту може відбуватися як безпосередньо через виробника, так і через незалежних посередників (дистриб'юторів). Дистриб'ютори поділяються на наступні групи:

- функціонально - спеціалізовані дистриб'ютори;

- дистриб'ютори з товарною спеціалізацією;

- багато товарні дистриб'ютори.

Цінність оптового посередника для виробника продукції багато в чому залежить від того, як до цього посередника відносяться споживачі. Оптовий посередник, як правило, має можливість поставити вироби споживачеві швидше, ніж виробник, так як його склад звичайно привернений до підприємства споживача ближче, ніж філіал збутового органу виробника.

Послуги посередника сприяють також скороченню витрат на матеріально - технічне забезпечення і обробку облікової документації. У деяких випадках загальні витрати споживача на придбання виробів у посередника будуть нижчими, ніж у разі придбання його у виробника, який призначає ціну без урахування транспортування і страхування. Посередник же доставляє виріб споживачеві власним транспортом, включаючи вартість доставки відразу в ціну, що вигідніше споживачеві.

Програмний продукт “ Віртуальний вимірювальний комплекс ” може продаватися як безпосередньо споживачеві, так і через посередників.

5.6.2 Стимулювання продажу

Стимулювання збуту - це цілеспрямована діяльність підприємства по сприянню потенційним споживачам у виборі і придбанні продукції, що випускається ним або по створенню позитивної думки про неї.

Комплекс маркетингового стимулювання вміщує до себе крім рекламної діяльності наступні методи впливу на процес збуту виробів і послуг:

- персональний продаж;

- формування позитивної громадської думка про продукцію підприємства;

- економічне стимулювання збуту.

У нашому випадку найбільш підходять перший і останній методи, тобто персональний продаж та економічне стимулювання збуту.

Розглянемо їх детальніше.

Персональне (особисте) рекламування передбачає безпосередній контакт представника підприємства з споживачем продукції. У ході персонального продажу представник виробника допомагає споживачеві краще засвоїти переваги і вигоди виробу, що пропонується і переконує останнього придбати його або підтримати торгову марку виробника при спілкуванні з іншими споживачами.

Методами економічного стимулювання, що будуть доречними в нашому випадку, є:

- установка програмного продукту;

- повна технічна підтримка в течії року і консультації.

5.6.3 Організація реклами та витрати на неї

Рекламна діяльність становить важливу і невід'ємну частину загальної системи заходів маркетингу. Головна функція реклами полягає в індивідуалізації виробу, що рекламується, тобто виділенні його з маси конкуруючих на основі виділення якої-небудь відмітної властивості.

Шляхом формування попиту реклама активно впливає на виробництво і сприяє досягненню найбільш ефективних комерційних результатів на ринку. Рекламна діяльність підлегла загальним цілям і стратегії маркетингу, зокрема сприяє підготовці ринку до появи нового товару, підтримує початок продажу, їх розширення, досягнення максимальних об'ємів ринку, забезпечує додатковий продаж продукції в період заключної фази життєвого циклу виробу.

Рекламою для даного програмного продукту стане стаття у журналі “Радіохоббі”.

Вартість розміщення статті в даному виданні становить 60 грн.

5.7 Розробка фінансового плану

Мета даного розділу узагальнити матеріали попередніх розділів та представити їх у вартісному виразі.

В цьому розділі створюються карти прогнозу руху готівки для 1, 2 і 3-го років реалізації програмного продукту “ Віртуальний вимірювальний комплекс ”. Для першого року реалізації карта прогнозів складена на місяць, для другого по кварталах, для третього загалом на рік. У карти прогнозу вноситься графа “готівка”, тобто різниця між прибутками і сумою витрат. За допомогою цих карт будується таблиця прибутків та витрат. Карти прогнозів готівки для 1, 2 і 3-го років реалізації програмного продукту “ Віртуальний вимірювальний комплекс ” представлені, відповідно, в таблицях 6.7, 6.8 і 6.9. Рух готівки

Таблиця 5.7 - Карта руху готівки за перший рік реалізації

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15, 16, 17, 18, 19, 20, 21