Рефераты. Повышение конкурентноспособности и расширение ассортимента продукции

дорогая); 25 точек выездной торговли приносят 30% среднедневной выручки

предприятия; 1.5% объемов продажи приходится на побережье и отдаленные

районы.

Рынком сбыта являются детские сады, больницы, школы, родильные дома,

детские дома и другие учреждения; центр занятости и организации

соцобеспечения являются практически посредниками в сбыте продукции между

неплатежеспособным населением.

Летом и осенью доля рынка гормолокозавода «Петропавловский» уменьшается из-

за большого количества свежепроизводимой молочной продукции: молока,

сметаны, творога. По вкусовым качествам, отсутствию консервантов она

значительно превосходит молочную продукцию исследуемого предприятия.

Немаловажную роль играет такой фактор, как цена. Например, творог и сметана

реализуются по цене в соотношении 1,5 : 1 и 1 : 1,3. В случае применения

молокозаводом дифференцированного маркетинга, маркетинговая деятельность

совхозов в Елизовском районе окажется не такой успешной.

По потребителям. Гарантированными потребителями молочной продукции

гормолокозавода «Петропавловский» являются дети в возрасте от 3 до 14 лет,

больные и роженицы, малообеспеченные, многодетные семьи и пенсионеры.

Учитывая, что это составляет 30%городского населения, то это весьма

ограниченный сегмент рынка. Управлению и коммерческому отделу необходимо

разработать и реализовать стратегию, направленную на удовлетворение

потребностей других сегментов потребительского рынка.

Глава 3. Комплекс активного маркетинга на предприятии

3.1. Прогностическая система маркетинговых исследований.

Предприятия могут воспользоваться тремя подходами к рынку. Массовый

маркетинг – решение о массовом производстве и массовом распространении

одного товара и попытки привлечь к нему внимание покупателей всех типов.

Товарно -дифференцированный маркетинг – решение о производстве двух или

более товаров с разными свойствами, в разном оформлении, разного качества,

в разной расфасовке и т. п. с целью предложения рынку разнообразия и

различения товаров продавца от товаров конкурентов. Целевой маркетинг –

решение о разграничении различных групп, составляющих рынок, и разработке

соответствующих товаров и комплексов маркетинга для каждого целевого рынка.

Сегодня продавцы все больше переходят от методов массового и товарно

-дифференцированного маркетинга к методам целевого маркетинга, который в

большей мере помогает выявлять рыночные возможности и создавать более

эффективные товары и комплексы маркетинга.

Основными мероприятиями целевого маркетинга являются сегментирование рынка,

выбор целевых сегментов рынка и позиционирование товара на рынке.

Сегментирование рынка – разбивка рынка на четкие группы покупателей, для

каждой из которых могут потребоваться отдельные товары и/или комплексы

маркетинга. Для отыскания лучших, с точки зрения фирмы, возможностей

сегментирования деятель рынка опробует самые разные методы. При

потребительском маркетинге основаниями для сегментирования служат

географические, демографические, психографические и поведенческие

переменные. Эффективность аналитической работы по сегментированию зависит

от того, в какой мере получаемые сегменты поддаются замерам, оказываются

доступными, солидными и пригодными для проведения в них целенаправленных

действий конкурентов.

Предприятие может пренебречь различиями в сегментах (недифференцированный

маркетинг), разработать разные рыночные предложения для разных сегментов

(дифференцированный маркетинг). В данном случае многое зависит от ресурсов

предприятия, степени однородности продукции и рынка, этапа жизненного цикла

товара и маркетинговых стратегий конкурентов.

Учитывая то, что конкуренты применяют недифференцированный маркетинг,

гормолокозаводу «Петропавловский» целесообразно разработать и использовать

стратегию дифференцированного или концентрированного маркетинга. наладить

выпуск «дешевых» и «дорогих» молочных продуктов (сыворотка, молоко, сметана

и т.п.) и специально предназначенных для определенного сегмента рынка,

например, для детей – йогурт, шоколадное молоко, сладкие сырки, сырки с

изюмом, молочные коктейли и т.п.. В случае неконкурентоспособности таких

товаров, как молоко, сметана, творог, гормолокозавод может компенсировать

падение объема продаж выпуском специальной или не имеющей аналогов

продукцией; во-вторых, увеличить время на разработку и внедрение новых

товаров; увеличить поиск новых рынков сбыта или объем продаж за счет

дополнительного специализированного сбыта и грамотной политики

ценообразования на молочные продукты.

|Стратегия|Цель, задачи политики |Примерный расчет |Примечание |

|цены |ценообразования | | |

|понижение|1.Сделать молочные |1.Увеличение прибыли за|1.Учет |

| |продукты (МП) доступными |счет объема продаж, |сроков |

| |и предпочтительными |который должен быть ( |хранения и |

| |продуктами населения |норме безубыточности |реализации |

| |2.Составить конкуренцию |2.Цена реализации: |МП. |

| |привозной МП США, |А) ( сумме затрат |2.Сравнител|

| |Прибалтики, Подмосковья в|связанных с |ь но |

| |том числе: соевое |производством широкого |невысокие и|

| |*молоко; **сгущенное |ассортимента продукции;|стабильные |

| |молоко; ***сухое молоко и|с хранением и сбытом; |цены на |

| |сливки; совхоза |другими финансовыми |мясо, яйцо,|

| |«Зареченский», |затратами, рекламой и |рыбу и |

| |«Мильковский», |т.д. |привозные |

| |«Камчатский» |Б) ( цене аналогичной |дешевые |

| | |привозимой продукции |овощи и |

| | |(исключая *,**,***) |фрукты. |

| | |покупка, перевозка, |3.низкая |

| | |торговые наценки и |платежеспос|

| | |реализация. |обность |

| | | |населения |

|2.Повышен|1.За счет торговой марки;|1-2.Маленький объем | |

|ие цены. | |продаж по высокой цене(| |

| |2.Высокой |максимальная прибыль ( | |

| |конкурентоспособности; |кроме безубыточных | |

| | |продаж некоторых | |

| | |(данных) видов МП. | |

| |3.В связи с повышенным |3.В связи с |3.Учесть |

| |спросом на известную |потребностью в районах |миграцию |

| |продукцию |Камчатской области и с |населения |

| | |учетом сезонности |составляющи|

| | |обеспечить постоянный |х структуру|

| | |приток денег. |потребитель|

| | | |ского рынка|

| |4.На созданный абсолютно | |4.Связано с|

| |новый товар | |высокими |

| | | |инвестициям|

| | | |и и |

| | | |финансовыми|

| | | |затратами. |

При расчете исходной цены фирмы пользуются различными подходами к проблеме

ценообразования. Один из таких подходов – установление цены по

географическому принципу, когда фирма решает, как именно рассчитывать цену

для удаленных потребителей, и выбирает либо метод установления цены ФОБ в

месте происхождения товара, либо метод установления единой цены с

включенными в нее расходами по доставке, либо метод установления зональных

цен, либо метод установления цен применительно к базисному пункту, либо

метод установления цен с принятием на себя расходов по доставке. Второй

подход – установление цен со скидками и зачетами, когда фирма предоставляет

скидки за платеж наличными, скидки за количество закупаемого товара,

функциональные и сезонные скидки и производит зачеты. Третий подход –

установление цен для стимулирования сбыта, когда фирма решает прибегнуть

или к использованию «убыточных лидеров», или к ценам для особых случаев или

предлагает скидки наличными. Четвертый подход – установление

дискриминационных цен, когда фирма назначает разные цены для разных

клиентов, на разные варианты товара, для разных мест и разного времени.

Пятый подход – установление цен на новый товар, когда фирма предлагает

защищенную патентом новинку либо в рамках стратегии «снятия сливок», либо в

рамках стратегии прочного внедрения на рынок. При выходе на рынок с товаром-

имитатором она выбирает один из девяти вариантов стратегии его качественно-

ценового позиционирования. Шестой подход – ценообразование в рамках

товарной номенклатуры, когда фирма устанавливает ценовые ориентиры для ряда

изделий в рамках товарного ассортимента, устанавливает цены на дополняющие

товары, обязательные принадлежности и побочные продукты производства.

Решая вопрос об инициативном изменении цен, фирма должна тщательно изучить

вероятные реакции потребителей и конкурентов. Реакция потребителей зависит

от того, какой смысл усматривают они в изменении цены. Реакции конкурентов

являются либо следствием четких установок политики реагирования, либо

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12



2012 © Все права защищены
При использовании материалов активная ссылка на источник обязательна.