магазины и магазины-демзалы, торгующие по каталогам), на основе характера
торгового помещения (торговля с заказом товара по почте или по телефону,
торговые автоматы, службы заказов со скидкой и торговля вразнос), на основе
принадлежности магазина (корпоративные сети, добровольные сети, кооперативы
розничных торговцев, потребительские кооперативы, организации держателей
привилегий и розничные конгломераты) и на основе разновидности концентрации
магазинов (центральные деловые районы, региональные торговые центры,
районные торговые центры, торговые центры микрорайонов). Розничный торговец
принимает решения о выборе целевого рынка, о товарном ассортименте и
комплексе услуг, о политике цен, стимулировании и места размещения
предприятия. Розничным торговцам необходимо изыскивать пути повышения
профессионального уровня управления собственной деятельностью и ее
продуктивности.
Оптовая торговля включает в себя любую деятельность по продаже товаров или
услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального
использования. Оптовые торговцы помогают производителям эффективно
доставлять товары множеству розничных торговых предприятий и промышленным
потребителям в любой части страны. Оптовики выполняют много разных функций,
включая деятельность по сбыту и стимулированию, закупки и формирование
товарного ассортимента, разбивку крупны партий товара на мелкие,
складирование, транспортировку, финансирование, принятие риска,
предоставление информации о рынке и услуг по управлению и консультационных
услуг. Всех оптовиков можно разделить на четыре группы. Оптовики-купцы
приобретают право собственности на товар. Их можно дополнительно
подразделить на оптовых торговцев с полным циклом обслуживания (торговцы
оптом, дистрибьюторы товаров промышленного назначения) и оптовых торговцев
с ограниченным циклом обслуживания (оптовики, торгующие за наличный расчет
без доставки товара, оптовики-коммивояжеры, оптовики-организаторы, оптовики-
Практические рекомендации по организации продаж.
|причины |Стратегия |Конкретные |Прибыль/убытки|Методы |
| |реализации |примечания | |стимулирования|
| |товаров | | |сбыта |
|1.Низкие |Оптовая |-передать |1.Упущенная |Или зачетные |
|объемы продаж|торговля |право |выгода = 105% |талоны – при |
|(связанные с |1.Отказ от |торговли |( Qcр продаж –|совершении |
|маленьким |объемов |оптовикам, |затраты |покупки |
|сроком |обычных |частным |выездной |Зачет за |
|реализации) |(средних) |предпринима-т|торговли |включение |
|2.Низкая |розничных |елям | |товара в |
|покупательска|продаж в |-специализиро| |номенклатуру |
|я способность|микрорайонах |ван | |(компенсация |
|населения: |и выездной |ным отделам и| |издержек по |
|-отсутствие |торговли: |магазинам | |новому товару)|
|постоянных |-товары |молокозавода | | |
|доходов; |хорошо | | | |
|-конкуренция |реализуемого | | | |
|между |ассортимента | | | |
|привозной и |предлагаются | | | |
|производимой |«в нагрузку» | | | |
|продукции; |к обычным | | | |
|-изменение |объемам | | | |
|потребительск|продаж; | | | |
|их |-ценообразова| | | |
|предпочтений |ние на МП | | | |
|Зимой (замена|носит | | | |
|на менее |взаимосвязанн| | | |
|дорогие |ый, | | | |
|продукты: |компенсирующи| | | |
|крупы, |й характер | | | |
|макаронные | | | | |
|изделия, | | | | |
|сгущенное | | | | |
|молоко, | | | | |
|соевое | | | | |
|молоко; | | | | |
|стабильная | | | | |
|цена на мясо | | | | |
|и рыбу. | | | | |
|Летом | | | | |
|(появление | | | | |
|сравнительно | | | | |
|дешевых | | | | |
|овощей и | | | | |
|фруктов; | | | | |
|падение цен | | | | |
|на мясо и | | | | |
|рыбу | | | | |
| |2.Нестандартн|-через кафе –|Расширение |Специализирова|
| |ое |мороженое, |объемов |н-ные |
| |использование|бистро, бары,|приведет к |выставки, |
| |товаров |кафетерии, |увеличению |конкурсы, |
| |молокозавода.|рестораны, |затрат и, как |лотереи |
| | |столовые, |результату – |(купонов или |
| |*система |закусочные. |нулевой |купивших |
| |привлечения и| |прибыли |какой-либо |
| |отбора | | |товар |
| |торговых | | |молокозавода) |
| |агентов | | |игры (куплеты,|
| | | | |прогноз, |
| | | | |предложения) |
| |*изучение и |-безработные |Свыше обычных |Купоны (для |
| |определение |(через центр |объемов - |зрелого |
| |новых рынков |занятости), |прибыль |марочного |
| |или его |пенсионеры, | |товара или для|
| |сегментов; |малоимущие | |покупки |
| |групп |(через органы| |новинки). |
| |потребителей |соцобеспечени| |Премия – товар|
| | |я, рыбаки | |в нагрузку или|
| | |(оснащение | |бесплатно, в |
| | |судов). | |качестве |
| | | | |поощрения за |
| | | | |покупку нового|
| | | | |товара. |
| | | | |Упаковка по |
| | | | |сниженной цене|
| | | | |(две пачки по |
| | | | |цене одной) |
| | | | |или упаковка- |
| | | | |комплект |
| | | | |(набор из двух|
| | | | |сопутствующих |
| | | | |товаров) |
консигнанты, сельскохозяйственные производственные кооперативы и оптовики -
посылторговцы). Агенты и брокеры не приобретают права собственности на
товар, а получают комиссионное вознаграждение за содействие купле-продаже.
Оптовые отделения и конторы производителей – это подразделения фирм, не
являющихся предприятиями оптовой торговли, подразделения, созданные для
того, чтобы обходиться без привлечения услуг профессиональных оптовиков. К
числу разных специализированных оптовиков относятся оптовики – скупщики
сельхозпродуктов, оптовые нефтебазы и оптовики-аукционисты.
Оптовая торговля – самостоятельная отрасль экономики. Прогрессивно мыслящие
оптовые торговцы постоянно приспосабливают свои услуги к конкретным нуждам
целевых потребителей и, изыскивают пути и способы сокращения издержек по
ведению дел.
Низкие объемы продаж диктуются не только с небольшими сроками реализации
МП, но и низкой покупательской способностью населения, отсутствием
постоянных доходов и изменение покупательских предпочтений. Последнее с
невысокими ценами на привозимое молоко и сметану в тетрапаках; зимой – с
заменой на более дешевые продукты: крупы, макаронные изделия, соевое и
сгущенное молоко, сухое молоко и сливки при стабильных ценах на рыбу и
мясо; летом – с появлением сравнительно дешевых овощей и фруктов и падением
цен на мясо и рыбу, желание населения разнообразить ассортимент своего
питания. Значительный объем продаж у совхозоа «Зареченский», продукция
которого неизменно пользуется спросом.
В создавшихся условиях с учетом возможностей МЗ «Петропавловский»
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12
