купли-продажи в случае, если такое пожелание будет высказано покупателем.
Также с производителем может быть заключено особое соглашение. То есть
пока схема работы с данным видом оборудования не отработана или у
лизинговой компании имеются сомнения насчет данного вида оборудования,
может использоваться дополнительное соглашение о выкупе оборудования в
случае провала. То есть имущественный риск полностью перекладывается на
производителя.
При применении данной стратегии лизинговой компанией наиболее
эффективно можно будет работать с оборудованием (имуществом) отвечающем
следующим характеристикам:
- стандартизированность оборудования
- возможность повторного (многократного) использования оборудования
(то есть стоимость оборудования не должна резко снижаться после его
установки)
- мобильность оборудования (то есть возможность его изъятия с
наименьшими издержками)
Все эти характеристики позволят снизить имущественный риск, а также
упростить, то есть удешевить процедуру оценки данного вида оборудования.
При этом во внимание принимаются следующие факторы( колебание рыночных
цен на то или иное оборудование, пользующееся спросом, цены и тарифы на
другие сопутствующие лизингу услуги (ремонт, техническое обслуживание),
изменение транспортных тарифов и т. д.
Для того чтобы систематизировать работу на данном этапе лизинговая
компания должна располагать банком данных на различные виды оборудования,
которое может быть сдано в лизинг.
Также необходимо правильно оценить условия заключаемого договора купли-
продажи, принять оптимальное решение о номенклатуре оборудования и
рассмотреть возможность улучшения его условий для лизинговой компании. Для
решения данной проблемы лизинговой компании опять же целесообразно
привлекать сторонние лица или организации.
Далее, после того как круг поставщиков определен, принято оптимальное
решение о номенклатуре оборудования, выбраны наилучшие условия заключаемого
договора купли-продажи с точки зрения лизинговой компании начинается второй
этап.
1.2 Отбор лизингополучателей
На данном этапе перед лизинговой компанией также стоит сложная задача
распростронения информации о возможностях данной программы для
лизингополучателей и ее пропаганды. Так как лизинг как инструмент
финансирования мало известен лизинговая компания должна делать акцент не на
данном инструменте, а акцентировать возможность получения оборудования для
ведения собственного бизнеса. То есть я хочу подчеркнуть, что в ходе
рекламной компании нет необходимости подчеркивать все юридические и другие
тонкости лизинга.
Далее потенциальный пользователь подается заявление-ходатайство и
другие необходимые документы[20]. Я не буду останавливаться на описании
этой процедуры так как она достаточно хорошо разработана и известна. После
сбора заявок лизингодатель производит оценку экономической деятельности
клиента с точки зрения его платежеспособности. Однако следует заметить, что
на данном этапе так же существуют свои особенности. Данный прием, то есть
то, что передаваемое в лизинг оборудование обладает действительно большой
ликвидностью и фактически доказана инвестиционная привлекательность
проекта, позволяет значительно расширить количество потенциальных клиентов
и расширить спрос на лизинговую услугу в данном сегменте.
И последним шагом здесь является отбор наиболее перспективных
клиентов. Данный отбор может производиться на основании различных критериев
которые в свою очередь зависят от конкретных условий. Например такими
критериями могут быть (в порядке убывания важности):
- предлагаемая лизинговая маржа (то есть количество лизинговых
платежей)
- текущее экономическое положение предприятия
- наличие других видов залога, гарантий
- опыт и квалификация персонала
- и другие
В данном случае важным может оказаться опыт приватизации, то есть
проведение конкурсов и аукционов Фондом имущества.
1.3 Выполнение обязательств
Последний этап лизингового процесса это период собственно
использования объекта лизинга. В принципе основная работа была сделана на
предыдущих двух этапах и если она была сделана правильно то на третьем
этапе не должно возникнуть непредвиденных трудностей. Так, даже при не
выполнении лизингополучателем своих обязательств, что уже будет является
тревожным сигналом о пересмотре работы первых двух этапов, у лизинговой
компании существует стандартный выход - конфискация оборудования.
Также следует отметить, что при успешной реализации данной схемы для
определенного вида оборудования лизинговая компания может расширять границы
рынка предлагая данное оборудование в своем и других регионах.
1.4 Практическое исследование стратегии
Для расчета возьмем некоторые данные и для четкости будем следовать
предложенной схеме.
Для начала некоторые общие сведения. Желательными условиями для
заключения договора с малыми предприятиями для лизинговой компании могут
быть:
- средняя сумма лизингового контракта колеблется от 20 000 USD до 250
000 USD (исходя из опыта действующих лизинговых компаний,
работающих с малыми предприятиями).
- процент за использованные средства 15-17 % годовых в валюте
(примерная лизинговая маржа то есть доля лизинговой компании в
данном проценте 5 %). Источники – местные органы власти (как
например в Нижегородской области – получен средства от размещения
еврооблигаций. Лизинговая компания разрабатывает финансовую схему и
подает проект на рассмотрение).
- срок лизингового договора – до 3 лет
- расходы на осуществление анализа и выбор перспективного
оборудования для малых предприятий (для действующей лизинговой
компании не приведут к значительным дополнительным затратам). Здесь
необходимо создать эффективный механизм отслеживания и отбора
оборудования. (Расходы могут быть частично покрыты за счет
поставщиков. То есть может быть объявлен конкурс среди поставщиков
с выбором наиболее перспективного оборудования (с учетом опыта его
применения например в других регионах), а также с учетом выгодности
предлагаемых условий поставки (рассрочка платежа, скидки,
гарантийное обслуживание, льготы (например для местных
производителей предоставляемые властями), а также возможность
обратного выкупа возвращенного оборудования, то создание цепочки
(объединение интересов) производитель – лизинговая компания – малое
предприятие).
- количество лизинговых сделок которые позволят получать прибыль.
Зависит от размера сделки, вида оборудования, объема проведенных
предварительных работ.
Например среди всего множества различного оборудования на которое
существует спрос со стороны малых предприятий возьмем мини-маркеты. Спрос
на них существует, но для их покупки еще не была предложена схема
финансирования с помощью лизинга. Ранее они предлагались только в кредит.
Далее проводится сравнение выгодности применения лизинга по сравнению с
кредитом. Кредитование покупки мини-маркетов проводится НБД банком,
следовательно за основу взяты условия на которых можно получить данный
кредит.
|1-й этап Анализ и отбор перспективного оборудования для малых предприятий |
|выбор оборудования и поставщика |
|Малые предприятия специализирующиеся на розничной торговле вынуждены их |
|устанавливать взамен своих старых киосков. То есть спрос существует хотя он|
|и не всегда подкреплен финансово. Далее выбор поставщика здесь будет |
|производится по принципу цены и с ним может быть заключено соглашение об |
|обратном выкупе (или помощи в реализации при возврате). |
|Размер сделки ? 100 тыс. руб. |
|построение лизинговой схемы: |
|управление риском |
|В данном случае наиболее существенный риск существует в том, что |
|неправильно выбранное место или другие причины приведут к невыполнению |
|обязательств лизингополучателем так как он не сможет добиться определенного|
|оборота и прибыли. Для снижения данного риска лизинговая компания при |
|заключении договора может брать например до 30 % стоимости от мини-маркета,|
|что должно точно покрыть все издержки по передачи или продажи его новому |
|владельцу. |
|выбор гарантий |
|В принципе уже риск невысок поэтому можно снизить требования к |
|дополнительным гарантиям для расширения количества потенциальных клиентов. |
|оптимизация источника финансирования |
|Возможно заключения договора купли-продажи с отсрочкой платежа, получение |
|дополнительных скидок и т. д. |
|Увязывание различных аспектов и построение схем по передачи выбранного |
|оборудования в лизинг |
|Здесь дополнительные проблемы связанные с получением места можно переложить|
|на лизингополучателя. |
|2-й этап. Отбор лизингополучателей |
|Проведение рекламной компании |
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15, 16, 17, 18, 19, 20, 21
