Стратегия "выхода (проникновения) на рынок" используется чаще всего

банками, которые только начинают свою деятельность, выходят на новый

рыночный сегмент ("нишу", "окно"). Этой стратегии также придерживаются

производители, чьи товары не имеют зарегистрированной товарной марки,

патентной защиты. Иными словами, к стратегии проникновения прибегают, если

рынки имеют спрос высокой эластичности.

Стратегия "ассоциированного рынка" связана с представлением о

соизмеримости качества продукции производителей (банковских услуг) с

аналогичным товаром конкурентов. Обычно эта стратегия требует большой и

конкретной маркетинговой деятельности.

В рамках стратегии "ассоциированного рынка" разрабатываются такие

ценовые политики, как:

* политика льготных цен, с помощью которой создается заинтересованность

как у производителей–банков (они имеют стабильный сбыт товара), так и у

клиентов. Этой политики как временной придерживаются банки, связанные с

производителями товаров сезонного спроса, устраивающие, например, сезонные

распродажи;

* политика гибких, эластичных цен, уровень которых меняется в

зависимости от возможности клиента торговаться и его покупательных

возможностей. Чаще всего их используют при заключении индивидуальных

договоров между производителями, банками, биржами (посредниками) и

потребителями в зависимости от количества товарных партий и при наличии

неоднородных товаров. К этой политике тесно примыкает политика

нестабильных, меняющихся цен, которая зависит от уровня издержек

производства, конкретной рыночной конъюнктуры, объема продаж;

* политика конкурентных цен, связанная с проведением агрессивной

ценовой политики банков–конкурентов;

* политика неокругленных цен. Например, лучше продавать товар по цене

19,50 д.ед. вместо 20 д.ед., что связано с таким фактором, как

психологическая граница цен;

* политика массовых закупок, при которой клиент банка предоставляет

своему потребителю скидку в зависимости от количества закупленного товара,

сезонных колебаний и проч. (своим постоянным покупателям). Эта политика

чаще всего используется при наличии легко сегментированного рынка, четких

границ отдельных сегментов, невозможности перепродавать товар на другом

рыночном сегменте из–за существования отрицательного или нулевого спроса.

И, наконец, стратегия "лидера" предполагает создание

высококачественной, конкурентоспособной продукции, превосходящей

аналогичную продукцию по своим параметрам. Банк, придерживающийся такой

стратегии, может разрабатывать следующие виды ценовой политики:

* политика *снятия сливок", при которой первоначальная продажа

конкретных услуг идет по высоким ценам, значительно выше уровня издержек, а

потом постепенно снижается. Главным фактором осуществления такой политики

является высокий уровень спроса со стороны большого числа клиентов.

Первоначальная группа потребителей не так чувствительна к цене, как

последующие покупатели, восприятие высоких цен со стороны клиентов

свидетельствует о высоком качестве товара;

* политика дискриминационных цен по отношению к конкретному рыночному

сегменту ("нише", "окну"), связанная с таможенными пошлинами, с

использованием услуг конкретного посредника;

* политика единых цен* lit политика престижных цен.

Для определения ценовой стратегии и политики, на наш взгляд, также

необходимо проанализировать три модели направления деятельности

производителя–банка, а именно затратную (для определения объема и

оптимального соотношения затрат на ориентацию и формирование той или иной

ценовой политики) и условную стратегию банка; ресурсную (анализ его

возможностей в условиях существующих материальных, трудовых,

энергетических, финансовых и других ресурсов, которыми он располагает или

может располагать в перспективе) и модель эффективности, с помощью которой

руководство банка определяет и выбирает оптимальный вариант ценовой

стратегии и политики.

Прежде всего, руководство банка анализирует основные факторы

определения цен на свой товар, такие, как динамика объема продаж, норма

ожидаемой и возможной прибыли, психологическая граница цен и проч.

Рассмотрим некоторые их них:

*.Динамика объема реализации услуг. В этом случае специфика проводимого

анализа вытекает из конечных целей, преследуемых руководством. Это могут

быть: реализация услуг любой ценой; увеличение доли рынка (рыночного

сегмента, ниши, окна); получение максимально высокой прибыли в кратчайшие

сроки; получение разумной (оптимальной) высокой прибыли на максимально

длительный период; стимулирование продажи нового товара; вхождение в

рыночную систему вновь появившихся производителей; снижение спроса на товар

и проч.

Объем продаж продукции в статике и динамике зависит от потребности и

спроса на предлагаемый товар.

Согласно Л. Коулу* увеличение объема продаж некоторых основных видов

товаров является результатом "эффекта дохода" и "эффекта замещения", т.е.

величина спроса на товар есть функция от следующих факторов:

Dx=f(Tx,l,Px,Py,Pz,W,F),

где: Dx — спрос на товар;

Тх — потребность покупателя в данном товаре; 1 — доход покупателя, т.е.

его возможность приобретения этого товара;

Рх — цена на этот товар;

Ру — цена на товар–заменитель (товар–субститут); Pz — цена на

дополняющий его товар; W — уровень благосостояния, т.е. покупательная

способность потребителя;

F — мнение потребителя относительно перспектив его экономического

благосостояния.

2. Норма прибыли. Полученной прибылью банку необходимо покрыть все свои

затраты; поддержать цены на уровне (под, над уровнем) конкурентов. Но

получение прибыли в определенный момент нельзя абсолютизировать. Возможны

случаи, когда от внедрения новой технологии, осуществления конкретных

банковских операций, решения экологических и социальных проблем прибыль и

выгода получаются не сразу, и так называемый косвенный эффект с избытком

компенсируется в дальнейшем. Одним из основных факторов, влияющих на

уровень цены услуги, является его качество. В таблице 9 дана взаимосвязь

между уровнем качества и ценой товара производителя.

3. Психологические границы цен. Они формируются в сознании и

производителя, и потребителя под влиянием множества факторов. Например,

какая–то операция стоит примерно 985 д. ед., а рядом предлагается

совершенно аналогичный товар стоимостью 990 д. ед. По данным ряда

социологических исследований, около 60°/о покупателей приобретут первый

товар по цене 985 д. ед., потому что его цена создает подсознательное

восприятие о более точном и достоверном способе определения цены. Это

относится к суммам, выраженным трехзначным числом. Другой пример: два

товара–аналога стоят 98,10 д. ед. и 97,90 д. ед. Здесь покупатель в

большинстве своем купит дешевый товар, не интересуясь его другими

характеристиками. Этот метод определения психологических границ цен годится

для товара с более низкой стоимостью (одно–двузначное число).

Необходимо отметить, что в условиях рыночной экономики цена возрастает

не пропорционально качеству товара, а как бы опережая

Таблица 9 Взаимосвязь между уровнями цен и качеством товаров

' Бухгалтерский учет. 1992. N9 7. С. )7—20. 68

его, и, наоборот, при снижении технического уровня и качества товара

относительно общепризнанного уровня цена снижается более прогрессивно.

Существует несколько видов цен:

а) цены фактических сделок, которые чаще всего используются в расчетах

между банками и их филиалами. Иногда их называют внутренними или

трансфертными ценами;

б) биржевые цены (котировки), в случае, когда товары являются объектами

биржевой торговли;

в) цена аукционов и торгов. Например, регулярно проводимые аукционы

денежных ресурсов. Существуют аукционы, которые играют на понижение уровня

цен, и такие, которые играют на их повышение;

г) среднестатистические цены, которые подразделяются на цены продавца

(отношение величины себестоимости произведенного товара за определенный

период к его количеству) и цены покупателя (отношение стоимости проданных

за определенный период товаров к их количеству);

д) справочные цены, которые помещены в различных справочных изданиях,

прейскурантах, журналах, газетах. Их характерной чертой является

относительно небольшая подвижность;

69

е) сезонные;

ж) экспортные, которые должны быть соизмеримы с мировыми, носящими

регулярный характер и предусматривающими платежи в СКВ;

3) оптовые, по которым производитель реализует свой товар своим

контрагентам, но не физическим лицам;

и) розничные, по которым их приобретает конечный потребитель.

В системе банковского маркетинга прибыль является четвертым элементом

ее первого (основного) уровня (рис. 1). Этот показатель отображает основные

финансовые результаты его деловой активности и дает ему возможность

произвести все выплаты в бюджет, Центральному банку и своим контрагентам.

Согласно данным американских специалистов, норма прибыли по отношению к

сумме издержек колеблется в пределах в 15% для немонополизированных

производителей, в том числе и банков, и в рамках 15–34% — для

монополизированных.

В процессе анализа своей деятельности любой банк определяет текущую и

перспективную прибыль. В классической теории маркетинговой деятельности

различают:

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14